Vous avez réalisé une étude de marché ? Vous avez obtenu les chiffres que vous attendiez ? Il est temps de vous inquiéter !

Les chiffres disent bien ce que l'on veut leur faire dire. N'est-ce pas ? Pourtant, lorsqu'on réalise une étude de marché, on y croit. Cela se passe comme si, pour cette fois ci, les chiffres étaient réellement représentatifs de la réalité. Or il ne faut pas se tromper d'objectif en faisant l'étude de marché. L'étude de marché est une étape importante (pour ne pas dire qu'elle est incontournable) parce qu'elle est  l'occasion de se confronter à sa future clientèle. Et c'est bien là que doit résider sa finalité. Guère plus.

Pour illustrer cette limite, je vais vous relaté les débuts d'un ancien client, que je nommerai LD.

LD vient de lancer son activité de livraison de plateaux repas à destination des salariés d'entreprise. Il différencie son offre sur deux axes :

• Bien manger. Remplacer le sandwich sur le lieu de travail par un repas équilibré bon marché et livré,
• Commander par téléphone ou internet jusque 2 heures avant la pause déjeuner.

Deux idées très intéressantes. Avant de se lancer, il a effectué son étude de marché et s'est assuré de la coopération d'un certain nombre de directions d'entreprise. Conclusion, beaucoup de salariés mangent sur leur lieu de travail (notamment des sandwichs) et leur panier moyen est légèrement inférieur à ce que LD prévoit. En outre, LD ne rencontre aucun frein à proposer son service aux entreprises démarchées ainsi qu'à la livraison sur site. Il  peaufine son projet, segmente le type d'entreprises ciblé, les zones de livraison, définit son produit (gamme de prix, qualité...). Puis il se lance. Il investit une somme importante pour prendre locaux, véhicules, cuisiniers, équipements...

Voici donc venu pour LD le temps de vendre. Il s'attèle alors à la prospection commerciale. Et il galère. Il galère bien plus que prévu. N'a-il pas la fibre ? Son produit est-il mauvais ? Non et non ! Au fur et à mesure qu'il se confronte à son marché, il voit se dessiner la réponse : son offre n'est tout simplement pas adaptée. En effet, son premier axe de différenciation n'est pas porteur. Pour le travailleur, bien manger signifie avant tout sortir de l'entreprise, prendre l'air, s'aérer un peu. En somme, aller au restaurant.

Ce constat, que l'étude de marché n'a pas permis de faire, a conduit LD a revoir complètement sa stratégie. (Pour la petite histoire, LD a fort heureusement bien négocié ce virage).

Donc avant de penser chiffres, pensons confrontation. Et si cette confrontation ne nous apporte aucune surprise, nous avons du oublier quelque chose. Recommençons. Enfin, rappelons nous de penser au pourquoi ? (cf. http://www.idees-entreprendre.fr/entrepreneurs-convaincre-commencez-pour...)

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